Tuba Rabbit Decoration Network如何通過(guò)沉重的垂直理論逐步推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)家居裝飾市場(chǎng)？從痛點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)到痛點(diǎn)，王國(guó)斌采取了幾個(gè)步驟？ 10月23日，在黑馬學(xué)院的互聯(lián)網(wǎng)+重型垂直班上，王斌向與會(huì)者介紹了他的Tubal兔子裝飾網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)。以下是現(xiàn)場(chǎng)共享的干貨。

來(lái)賓:大巴兔裝飾網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人王國(guó)斌

　前兩次創(chuàng)業(yè)告訴了我一個(gè)道理:

我之前已經(jīng)開(kāi)辦過(guò)兩次公司，開(kāi)辦了一所計(jì)算機(jī)學(xué)校，培訓(xùn)傳統(tǒng)設(shè)計(jì)師，并創(chuàng)建一家互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎技術(shù)公司。但第二次冒險(xiǎn)沒(méi)有取得預(yù)期的成功。在那之后，我總結(jié)了失敗的關(guān)鍵原因，即沒(méi)有集中注意力。第二次冒險(xiǎn)后，我繼續(xù)回到計(jì)算機(jī)學(xué)校。但我想用技術(shù)開(kāi)展業(yè)務(wù)的想法沒(méi)有改變。我夢(mèng)想通過(guò)技術(shù)做一些事情。

我也考慮了很多行業(yè)。后來(lái)，我選擇了一個(gè)方向，即裝飾。首先，它的商業(yè)價(jià)值特別大。其次，產(chǎn)業(yè)鏈特別長(zhǎng)，并且有很多痛點(diǎn)。第三，我第一次創(chuàng)業(yè)，我積累了很多。建筑行業(yè)從業(yè)人員資源，尤其是設(shè)計(jì)師。結(jié)合第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我后來(lái)選擇在裝飾行業(yè)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)業(yè)。當(dāng)我進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝飾行業(yè)時(shí)，第一個(gè)問(wèn)題是裝修行業(yè)有很多痛苦。我從哪個(gè)痛點(diǎn)開(kāi)始？在這里，我將談?wù)勎覍?duì)痛點(diǎn)的理解。痛點(diǎn)可以分為兩個(gè)維度：疼痛和點(diǎn)。痛苦是指客戶(hù)可以感知的用戶(hù)價(jià)值。這一點(diǎn)可以被理解為一個(gè)非常精細(xì)的突破，具有敏銳的焦點(diǎn)。

　痛點(diǎn)怎么發(fā)現(xiàn)?

選擇痛點(diǎn)，首先是他所經(jīng)歷的痛苦事情不再是痛苦的。其次，他原本以為收取的東西是免費(fèi)的。這可以稱(chēng)為感知價(jià)值。既然痛點(diǎn)是用戶(hù)可以感知的價(jià)值突破點(diǎn)，結(jié)合之前第二次冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，讓我們與您分享我們?nèi)绾问紫劝l(fā)現(xiàn)并確定從哪個(gè)痛點(diǎn)開(kāi)始。

通過(guò)大量的用戶(hù)研究，我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)有一個(gè)痛點(diǎn)，他只是想找到裝飾靈感，那么誰(shuí)提供的圖片呢？設(shè)計(jì)師提供。我想到了這個(gè)用戶(hù)價(jià)值，所以Tuba兔子裝飾網(wǎng)絡(luò)的第一個(gè)版本的價(jià)值是：幫助用戶(hù)獲得裝飾靈感，然后間接找到這些設(shè)計(jì)師，我們很快發(fā)現(xiàn)，半年后，流量已經(jīng)確實(shí)已經(jīng)完成當(dāng)天有100,000名獨(dú)立訪客。但是，我們發(fā)現(xiàn)該用戶(hù)的價(jià)格是用戶(hù)無(wú)法轉(zhuǎn)換為收入模式，因?yàn)橛脩?hù)規(guī)模太小。在那段時(shí)間之后，我們立即調(diào)整了它。我認(rèn)為一個(gè)行業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有很多痛苦。我們需要堅(jiān)持的是始終把用戶(hù)價(jià)值放在第一位，而不是一次性選擇一個(gè)模型。到底。當(dāng)您發(fā)現(xiàn)此模式不到位時(shí)，您需要調(diào)整并進(jìn)行更改，而不是永遠(yuǎn)。所以，我很快將這個(gè)痛點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了另一個(gè)地方：幫助用戶(hù)找到一家令人滿(mǎn)意的裝修公司。

我們?nèi)绾螏椭脩?hù)找到滿(mǎn)意的裝修公司？那時(shí)，我們做了一個(gè)小的用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)新，也就是說(shuō)，我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)粗糙的房子后發(fā)現(xiàn)了用戶(hù)最想要的東西？免費(fèi)設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)預(yù)算。

　痛點(diǎn)怎么落地?

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)痛點(diǎn)時(shí)，你是如何降落的？我不得不考慮幾個(gè)問(wèn)題：第一，登陸痛點(diǎn)的問(wèn)題，這個(gè)羊毛，誰(shuí)提供了這個(gè)價(jià)值？必須由公司進(jìn)行翻新。第二個(gè)問(wèn)題是考慮誰(shuí)將支付這個(gè)價(jià)值？當(dāng)然，我們可以選擇裝修公司的設(shè)計(jì)師提供這項(xiàng)服務(wù)，材料供應(yīng)商付賬，讓材料供應(yīng)商來(lái)找我做廣告，這也是一種方式。最后，自由家庭設(shè)計(jì)由裝修公司提供，由他來(lái)支付賬單，他也是提供者。但是，為什么不想再次吸引第三人，因?yàn)檠b修過(guò)程中決策者太多，特別是在早期，操作起來(lái)比較困難。因此，當(dāng)我們構(gòu)建業(yè)務(wù)模型時(shí)，情況也是如此。要找到這個(gè)痛點(diǎn)，只是談?wù)勊?，你不必?shí)現(xiàn)所有要點(diǎn)，而是要找到讓用戶(hù)感受到的痛點(diǎn)。原始費(fèi)用不收取任何費(fèi)用。事實(shí)證明，他特別痛苦，現(xiàn)在沒(méi)有受苦。

我們認(rèn)為，這件事能否與公司的收入掛鉤？你不能收錢(qián)，但你不能想要收入模式。事實(shí)上，當(dāng)你足夠大時(shí)，你會(huì)產(chǎn)生很多意想不到的收入模型。店主得到了他夢(mèng)寐以求的免費(fèi)設(shè)計(jì)方案。只要他在Tuba兔子裝飾網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)了一個(gè)電話(huà)，就有三個(gè)節(jié)目來(lái)了。三家裝飾公司輪流為他提供服務(wù)。店主非常清楚這一點(diǎn)并得到了他想要的東西。事情和裝飾公司也看到了他此時(shí)最想看的人，因?yàn)檫@個(gè)人必須進(jìn)行裝修，所以雙方都受益了。

該公司從2010年底到2011年開(kāi)始收入。2011年初，我們推出了第一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)緯。有收入規(guī)模，用戶(hù)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。事實(shí)證明，我只有流量，但現(xiàn)在我有一個(gè)訂單。滿(mǎn)足痛點(diǎn)的方法應(yīng)該是這樣的。它出現(xiàn)時(shí)不是很重。當(dāng)你非常沉重時(shí)，你必須問(wèn)你是否有這種能力。為什么有些人有良好的商業(yè)模式，但他們做不到，為什么我在2008年呢？一開(kāi)始沒(méi)有這樣做嗎？如果你在2008年這樣做，每個(gè)城市都有一個(gè)展館。想一想，你有用戶(hù)需求嗎？需求可能存在，但用戶(hù)量是如此之大？沒(méi)有人遵循你的游戲規(guī)則。游戲規(guī)則只存在于你的腦海中，只是你自己的高度。因此，一些商業(yè)模式聽(tīng)起來(lái)非常好，不能落后。

　　創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是持續(xù)解決問(wèn)題的過(guò)程

在我們?yōu)闃I(yè)主服務(wù)一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再次發(fā)生。這家裝飾公司在免費(fèi)的時(shí)候態(tài)度很好。然而，一旦裝修公司的裝修，服務(wù)可能不是那么好，態(tài)度改變，這迫使我。想想其他方式。所以我想告訴你，有時(shí)候你必須找到最痛苦的一點(diǎn)，從那里開(kāi)始，不要等到找到解決問(wèn)題最全面的點(diǎn)再重新開(kāi)始。當(dāng)我從免費(fèi)設(shè)計(jì)的角度切入用戶(hù)時(shí)，裝修公司越來(lái)越依賴(lài)這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)時(shí)間會(huì)比原來(lái)更好。那時(shí)，我想到了這樣一個(gè)問(wèn)題。我說(shuō)我可以提供類(lèi)似于支付寶的東西。用戶(hù)滿(mǎn)意后，我會(huì)付給裝修公司。當(dāng)我提出這一點(diǎn)時(shí)，我們的銷(xiāo)售同事不同意。該行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年。裝修公司是第一個(gè)收錢(qián)，然后是官員。必須購(gòu)買(mǎi)建筑材料，并且必須支付人工費(fèi)。資金必須在一開(kāi)始就開(kāi)始。

事實(shí)上，當(dāng)裝修公司啟動(dòng)時(shí)，材料和勞動(dòng)力成本一開(kāi)始就沒(méi)有投入，這意味著這不是問(wèn)題的本質(zhì)。裝修公司有什么影響，裝修后不可能收錢(qián)？我們必須看問(wèn)題，裝修公司的本質(zhì)是什么？向他支付他或者以后給他最重要的事情是什么？是因?yàn)殄X(qián)首先放在銀行或首先放在Tuban兔子裝飾網(wǎng)絡(luò)這里。因此，有時(shí)候我們會(huì)做出改變來(lái)認(rèn)識(shí)本質(zhì)，很明顯，如果有類(lèi)似于支付寶裝飾的東西，可以縮短談話(huà)的周期。

兩三個(gè)月后，我們進(jìn)行了改革。他們接受了這個(gè)模型。當(dāng)裝飾公司嘗到甜頭時(shí)，其他裝飾公司紛紛回來(lái)。我們一直在發(fā)展到2012年，2013年上半年，經(jīng)緯又增加了一輪A +投資。在下半年，紅杉也進(jìn)來(lái)了。因此，我也總結(jié)了融資的每一步，也是深化用戶(hù)價(jià)值的一步。我們可以判斷一個(gè)模型是否可以完成，無(wú)論模型多么重，它的本質(zhì)就像我們所說(shuō)的“嚴(yán)重垂直”，因?yàn)榻裉斓挠脩?hù)只想要最好，只記得第一品牌，第二品牌慢慢來(lái)被遺忘了，我們已經(jīng)看到了大量的一兩次合并。因此，它迫使我們把用戶(hù)價(jià)值放在第一位。

　問(wèn)答環(huán)節(jié)

學(xué)員：Tuba Rabbit Decoration Network面對(duì)資本非常努力。這種困難的氣氛是來(lái)自未來(lái)的判斷還是數(shù)據(jù)的支持？

王國(guó)斌：首先，你必須了解一個(gè)好的項(xiàng)目對(duì)投資者意味著什么。什么是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)？如果公司仍然很小，你會(huì)花很多時(shí)間外出并積極尋找投資者。沒(méi)有數(shù)據(jù)。工作人員的凝聚力也不好。在外面看到更多的人是沒(méi)用的。

你知道你的數(shù)據(jù)嗎？客戶(hù)花了很多時(shí)間以及在整個(gè)過(guò)程中花費(fèi)了多少時(shí)間在交易上需要多長(zhǎng)時(shí)間？當(dāng)你注意它時(shí)，可以非常清楚地看到它。當(dāng)您擁有更多數(shù)據(jù)時(shí)，您可以自然地看到事物的本質(zhì)?？吹竭@個(gè)行業(yè)還有什么可以改變，你可以在哪里創(chuàng)新，你很清楚。與用戶(hù)進(jìn)行通信將明確方向，對(duì)數(shù)據(jù)敏感，并且在做事時(shí)將保持自信。沒(méi)有人會(huì)成為一片云，你問(wèn)自己，你會(huì)投票給這樣的人嗎？

學(xué)員：老師顛覆了我的一些想法。我可以直接管理裝修公司并直接進(jìn)行交易。這對(duì)B2B來(lái)說(shuō)非常重要。我們的B2B電纜也是非標(biāo)準(zhǔn)的。老師可以指點(diǎn)一下嗎？

王國(guó)斌：我們看到鋼鐵，塑料和大型B2B交易平臺(tái)。你能看出鏈條是否可以縮短？有多少個(gè)節(jié)點(diǎn)？然后看看所有的鏈接，什么是信息不對(duì)稱(chēng)，并把它對(duì)稱(chēng)。然后用我剛才說(shuō)的方法，找到一個(gè)痛點(diǎn)開(kāi)始，在整個(gè)路徑過(guò)程中，我建議從點(diǎn)到面，從淺到深，從輕到重。

學(xué)生：圖巴兔裝飾網(wǎng)絡(luò)如何給首都留下深刻印象？

王國(guó)斌：這個(gè)問(wèn)題非常好。讓我回顧一下當(dāng)年的融資過(guò)程。我認(rèn)為公司必須有能力建立血液，即使它很脆弱。因此，從圖班兔裝飾網(wǎng)絡(luò)成立的第一天起，投資者就可以看到拓跋兔裝飾網(wǎng)絡(luò)具有造血能力。在合資企業(yè)開(kāi)始時(shí)，你必須節(jié)省一些不必要的開(kāi)支。人才是您需要花費(fèi)最多的地方。

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