摘要：鄧天卓說，為什么O2O是老劉親自抓住的一個項目，因為我們已經(jīng)看到了它的未來，在這個過程中，我們需要做無數(shù)次的實驗，嘗試各種各樣的方式，并且以前在B2C這個時代時代和開放的平臺，有我們面前的老師，但今天京東正在做O2O，前面沒有老師，我只能依靠自己。

讓我先介紹一下自己。我于2004年進(jìn)入電子商務(wù)行業(yè)。我第一次來到美國。我想在2009年底在中國開展業(yè)務(wù)。我發(fā)現(xiàn)我根本不了解中國市場。我不了解中國風(fēng)投的運作模式。我不了解中國公司的管理方法。所以我去了中國移動并在中國移動工作了一年半。我負(fù)責(zé)收集和收集電力。我負(fù)責(zé)當(dāng)時中國最大的B2C商城點店，我每年可以賺到300億元。 2011年，我離開了公司并開始了我的業(yè)務(wù)。我創(chuàng)造了“今晚酒店特惠”。

2013年9月，當(dāng)老劉（劉強東）在美國哥倫比亞大學(xué)（哥倫比亞大學(xué)）學(xué)習(xí)時，我們碰巧在哥倫比亞附近吃飯。我覺得創(chuàng)始人之間的差距可能是模式中??的差距。我看到了我和老劉之間的差距。我住在一家小型創(chuàng)業(yè)公司，慢慢地運行了數(shù)以億計的盤子。進(jìn)入一條增長更快的車道更好，所以我加入了京東。 。京東現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)O2O的開發(fā)。

　　四個供應(yīng)鏈

我們可以首先對公司在市場上做的事情進(jìn)行分類，主要是信息供應(yīng)鏈，流通供應(yīng)鏈— —是大多數(shù)物流，制造業(yè)供應(yīng)鏈和金融供應(yīng)鏈，不同的公司在此花費的能量和貢獻(xiàn)是完全不同的，因此商業(yè)價值是不同的。

首先談?wù)勑畔⒐?yīng)鏈和金融供應(yīng)鏈。根據(jù)我的長期研究和個人理解，一直關(guān)注市場信息供應(yīng)鏈和金融供應(yīng)鏈的巨頭，無論是舊的還是新的，都在提高這些供應(yīng)鏈的效率。找到你居住的空間。

C2C電子商務(wù)平臺的早期崛起解決了幾個問題。第一個是幫助您找到貨物，第二個是當(dāng)您找到此產(chǎn)品時，它可以幫助您找到價格最低的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的零售是你開了一家商店。這條街上的其他商店是您的競爭對手，但C2C平臺擴(kuò)大了這個問題，信息供應(yīng)鏈的效率得到了極大的提高。你開了一家商店。您可以將價格與全國各地的商家進(jìn)行比較，這樣您就可以以極低的成本快速找到產(chǎn)品來幫助他們購買，并完成從虛擬需求到整個平臺訂單的流程。這是信息供應(yīng)鏈中的整個電子商務(wù)貢獻(xiàn)。

第二是流通供應(yīng)鏈。這就是京東所做的。對于傳統(tǒng)的線下零售商，從筆記本電腦制造商的離線，到其配送中心，到商店，到家具，到顯示器，再到用戶。手頭的平均時間是1個月到2個月。根據(jù)摩爾定律，計算機的價格將每18個月下降一半。它必須在這么長的時間內(nèi)移動很多次。它必須占據(jù)倉庫。它必須按現(xiàn)金流量，并且它本身在疊加中，所以如果線下商家沒有18％~20％的毛利，他們就不能支持這個類別，而且它的損失是如此之高。

互聯(lián)網(wǎng)有兩個特點。首先是爆炸。 10％的商品有可能占營業(yè)額的90％。當(dāng)爆炸出售時，它的循環(huán)速度非常驚人。您在京東購買的筆記本，通常是制造日期?；旧显?天到一周之內(nèi)，運動部件都被切斷了，基本上廠商都去京東給用戶，京東不僅是零售商的作用，還有所有服務(wù)商的作用，整體效率提升整體效率通過降低其流通成本并改善其經(jīng)驗，可以將該類別的比率提高不到10％。

根據(jù)老劉的理論，京東的核心目標(biāo)是減少商品流動次數(shù)，提高商品流通速度，然后提高效率。但是，如果看一下中國目前商品流通的成本結(jié)構(gòu)，流通成本就非常大。

除制造供應(yīng)鏈外，福特還是第一個讓整個世界，特別是經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)識到制造業(yè)供應(yīng)鏈可以通過規(guī)模大大提高效率，但在中國，許多類型的制造業(yè)供應(yīng)鏈的紅利已經(jīng)被吃掉了。我們可以看到，通過信息供應(yīng)鏈的升級，業(yè)內(nèi)其他大公司已經(jīng)達(dá)到如此大的規(guī)模。京東通過改善流通供應(yīng)鏈也占據(jù)了這么大的市場。然而，我們沒有注意到制造業(yè)供應(yīng)鏈中由于其高效率，在制造一些新類別時，制造供應(yīng)鏈仍有很多空間和機會。

例如，新鮮，中國的新鮮流通率為60％-70％，美國為20％，日本為18％。如果我們能夠提高新制造供應(yīng)鏈的效率，如大規(guī)模生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，從地面開始冷藏，切斷所有批發(fā)市場，切斷用戶選擇，減少暴露在外的毛茸茸蔬菜的損失空氣。損失，我們有機會將新鮮食品類別的效率提高一倍，即將流通率降低至約30％。這實際上更多的是制造供應(yīng)鏈問題。

第四是金融供應(yīng)鏈。我們的系統(tǒng)使整個社會的財務(wù)成本極高。為什么大量互聯(lián)網(wǎng)金融公司突然崛起？這背后的原因是原始的行業(yè)和解決方案解決方案效率太低。

在今天的整個市場中，那些非常值得信賴的零售商正在承擔(dān)市場波動的成本，但他們的業(yè)務(wù)本身并不那么不穩(wěn)定，因為傳統(tǒng)的融資機構(gòu)根本無法知道公司的實際運營情況，但今天的互聯(lián)網(wǎng)公司能夠識別波動性，識別風(fēng)險，并依賴所有領(lǐng)域的數(shù)據(jù)來降低整個財務(wù)風(fēng)險的成本。

讓我給你舉個例子。今天在京東銷售手機的許多品牌廠商使用京東的現(xiàn)金。他們還將JD的現(xiàn)金用于上游供應(yīng)。也可以將JD的現(xiàn)金用于三樓的上游。我們非常了解這個行業(yè)的運作情況，我們知道這款機型未來可以銷售多少，而且我們有能力銷售，我們可以以極低的成本提供現(xiàn)金，讓它們高速發(fā)展。

另外，用戶方面也是如此。 “京東白條”大約是普通用戶的10倍。因此，這些人優(yōu)先開了白卡。他在京東有一張指定頻道的信用卡。這是我們對用戶的信任。白條的優(yōu)點是可以將大量消耗減少到無數(shù)的小消耗，這就是降低大值消費的門檻，特別是對于高價客戶來說，它是一種非常有益的武器，可以用作杠桿。刺激和煽動消費。因此，這里可以升級金融供應(yīng)鏈。

未來在金融供應(yīng)鏈中可以做的是掌握數(shù)據(jù)的公司和人員。什么是大數(shù)據(jù)？我認(rèn)為大數(shù)據(jù)是大公司的數(shù)據(jù)。這非常有價值。我們?nèi)ド虅?wù)部和各部委。在我們眼中的零售和趨勢數(shù)據(jù)中，我們看到更及時，更深入，更現(xiàn)實。我們的每個包裹都是由快遞員寄來的，這是事實。

從這個角度來看，提高金融供應(yīng)鏈效率的真正機會是掌握交易的人，而不是那些擁有現(xiàn)金資源或融資渠道的人。如果能夠真正研究這部法律，我認(rèn)為中國可以繼續(xù)發(fā)展20年。

改變的兩個驅(qū)動因素，第一個是提高效率，新解決方案必須比舊解決方案更低成本和更高效;第二是從用戶和客戶的角度來看，有一個非常強大的經(jīng)驗改進(jìn)。用戶行為可能會遷移到新區(qū)域。

在投資建設(shè)我們自己的生態(tài)系統(tǒng)時，我們投資了這輛車，并且我們已經(jīng)投資了這件作品。我們投票“饑餓”并投票給“家庭美食派對”。本月初，我們投資了永輝超市。今天新鮮市場是空的。當(dāng)我們真正下定決心時，我們可能要以不同的方式思考，如何使用新的解決方案來抓住這個領(lǐng)域的機會，所有的能力都是不同的。

回到我們內(nèi)部，有幾個主要的策略，可能會持續(xù)幾年，并有渠道下沉。我們基本上贏了這場比賽。我們發(fā)現(xiàn)大量用戶來到京東并在京東停留。特別是，在新的一年里，京東新年沒有假期，京東也送貨，他們會來，他們不會離開。

然而，在城市的下一個層面，由于我們的倉儲還沒有投入，用戶體驗與其他用戶沒有太大差別，所以用戶還沒有那么決心來京東，但是當(dāng)我們把倉儲物流配送服務(wù)能力在這些城市的零售效率可以大幅提升的時候，我們可能能夠抓住這個市場，而且我們在渠道下沉的許多地方都看到了極高的增長。

　　京東五大戰(zhàn)略

我們現(xiàn)在在新鮮農(nóng)產(chǎn)品上花費了大量的時間和精力。現(xiàn)在，新西蘭的羊腿運往中國，質(zhì)量更高，口感更好，成本比我們的內(nèi)蒙古腿低20％，今天的全球供應(yīng)。該連鎖店已將我們的一線公司置于世界的視野之中。你必須看看真正有競爭力的事情。國際化可以直接平滑我們的整個競爭。我們正在研究是否可以跨境物流，倉儲和配送。服務(wù)壓扁了世界的商品。

　　O2O的機會

回到O2O，去年我們剛進(jìn)入O2O并開始按類別瘋狂。我們有200多個類別，然后上市公司，發(fā)現(xiàn)1300多家公司，從去年6月到今年，我們親自見過200多家公司，我們一直在談?wù)摳鞣N合作在這種情況下，我們也投資了在很多公司。

但從整個大框架的角度來看，基于我們的兩個基本判斷，我們可能將市場劃分為四個象限。首先，互聯(lián)網(wǎng)對實體經(jīng)濟(jì)的滲透越來越深，因此我們將逐步從信息轉(zhuǎn)向交易。其次，用戶行為是從“到商店”到“不到商店”，因為人們變得懶惰。

商店的信息只是評論的商業(yè)模式;商店的交易只能通過團(tuán)購來形成;商店的信息是網(wǎng)上信息的對稱性，行業(yè)已經(jīng)開始集中，上升勢頭不是那么激烈;現(xiàn)在幾乎所有公司都沒有進(jìn)行商店交易，這些象限可以從資本價值的角度來看。

你看到評論領(lǐng)域，這個領(lǐng)域的全球最大公司是Trip Advisor，這兩天也降到了100億美元左右。集團(tuán)購買公司GroupOn現(xiàn)已降至10億美元以上，其峰值曾近200億美元。目前，中國許多具有代表性的創(chuàng)業(yè)公司都提到了“家”的概念。

今年我們建立了一個名為京東O2O的品牌，這是一個原因。我們判斷的未來是互聯(lián)網(wǎng)從信息轉(zhuǎn)移到交易，用戶不會從商店變成商店，而當(dāng)我們做這些交易時，我們發(fā)現(xiàn)我們的效率為原始解決方案。促銷不是一點點，經(jīng)驗的改善也不是一點點。這是我們的生活空間，是京東家的源頭。

京東開始從自營B2C模型開發(fā)開放平臺，因為它必須在選擇性方面受到損害，用戶必須感覺到他們需要的東西是可用的。但是，在開發(fā)過程中，突然發(fā)現(xiàn)成熟用戶對價格也很敏感，但這個價格會更加全面，不僅是商品的價格，還包括購買所花費的精力和時間。當(dāng)我們把價格看作一個生態(tài)系統(tǒng)時，B2C的優(yōu)勢就會出現(xiàn) - ——不僅傳送速度快，而且每個鏈接的服務(wù)是可預(yù)測的，并且每個鏈接的時間成本是可控的。但最終，當(dāng)整個市場開始合作時，B2C的成本上升，而美國，中國和日本也出現(xiàn)了同樣的趨勢。

剛回到四個供應(yīng)鏈，當(dāng)信息供應(yīng)鏈不是一個大問題時，你給用戶3000萬件商品和3億件商品。他并不認(rèn)為他只能以0.1％的概率找到他。差異不是很大，但是當(dāng)可以預(yù)期每個聯(lián)絡(luò)點服務(wù)時，差距就會打開。這是因為用戶擁有此產(chǎn)品，這些國家的B2C超過C2C的主要原因。總成本最低，效率最高，經(jīng)驗最好。這三個因素也指導(dǎo)了整個市場的迭代和演變。

今天，當(dāng)我們做O2O時，我們發(fā)現(xiàn)O2O的價格可能不會很高。作為便利店的一個例子，它的價格非常糟糕。它是整個零售系統(tǒng)中效率最低的。零售店的平均加價率為20％~30％，非常有選擇性，商店只有一千個SKU，兩千個SKU，大賣場有15,000到20,000個SKU，京東商城有數(shù)千萬個SKU，但它的便利性非常好，就是在日常的高頻和低成本消費場景中，每個人都更傾向于選擇便利性和價格和選擇性。

但事實上，如果你考慮一下，我們是否有機會同時做這三件事，事實上，沒關(guān)系，我保證價格，保證價格，保證選擇性，互聯(lián)網(wǎng)可以做這三件事。同時，這是我們整個O2O，我們對原始問題有不同的認(rèn)識。

可以做出大膽的預(yù)測，當(dāng)包括京東在內(nèi)的大浪潮公司O2O開發(fā)后，便利店會被殺？一旦便利店的密度下降，便變得不方便，現(xiàn)在超市和便利店已經(jīng)面臨運營困境，勞動力成本上升，工業(yè)成本上升，營銷成本上升，因為有一堆更有效率的公司利潤率較低。

這張圖是2008年的調(diào)查數(shù)據(jù)。它是關(guān)于2007年美國各類別的滲透率。這張圖片直到2013年才被考慮。如果我們在2008年了解它，我們將非常堅決地調(diào)整它。

這張照片中有兩條信息。首先，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)今世界上非常流行的兩個平臺都是左撇子。京東是干電子產(chǎn)品，亞馬遜是干書，iTune是干音樂和視頻，包括Netflix。這些具有高互聯(lián)網(wǎng)普及率的垂直平臺有機會優(yōu)先考慮平臺化。向電子商務(wù)企業(yè)做過這類商品的公司基本上已成為并購項目。事實上，這些團(tuán)隊非常好。基本上，他們沒有在類別中犯更多錯誤，但是一旦這個類別不起作用，它就注定要失敗。該公司沒有機會成為一個平臺。幾乎所有提出這些類別的公司都被掛了。只有業(yè)內(nèi)人士知道這些類別在電子商務(wù)中存在，因為它太難了。

第二種解釋，這些類別我今天仍然使用生產(chǎn)和銷售，這些類別大部分是在開放平臺上完成的，這些類別是當(dāng)今最熱門的O2O類別，不同的商業(yè)模式和運營手段解決了電子商務(wù)的問題。不同類別，這就是為什么O2O可以從這里開始，而不是從成熟類別開始，這就是為什么我們會投票給永輝。

3C類別是我們找到的答案。絕對先進(jìn)的型號是京東商城模型。但我們真正需要找到的是雜貨和飲料的未來，我們的投資是購買未來，而不是買過去，這是最大的區(qū)別。

所以事實上，這張照片非常悲觀。許多人進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，他們手中的類型并不好。你永遠(yuǎn)不會有機會。這確實是如此殘酷。我們在電子商務(wù)行業(yè)有很多好朋友。勤奮，每天工作16小時，每周工作7天，每年，但最終將被幾家大公司收購，因為你手中的貨物并不好。

讓我們從另一個角度看零售業(yè)。我國全社會的零售消費量近26萬億至27萬億。與房地產(chǎn)相比，年增長率為9萬億。我們根據(jù)類別劃分它，看看類別是怎樣的。請注意，我們突然發(fā)現(xiàn)這張照片與前一張非常相似。前面兩個和后面兩個，最大的類別是電子商務(wù)最難。

有六個類別超過一萬億，我們在京東做了四個，我們相信我們找到了解決方案。但這兩類傳統(tǒng)的京東模式可能行不通。這張照片是我們最大的投資邏輯和最大的發(fā)展邏輯。這就是為什么我們?nèi)ツ晖Ｖ沽怂械腛2O業(yè)務(wù)，并專注于新鮮和原料，因為機會在這里，新鮮食品不僅僅是汽車市場。性感的地方，它的頻率特別高，我們自己測量，京東的購物頻率幾乎是京東商城的四倍，而且還處于很早的階段。

新鮮食物的效率非常低。我們真正的新鮮流動性為每年1.7萬億，在線滲透率非常低。該領(lǐng)域的效率提升空間非常大。在新鮮然后仔細(xì)看看哪些類別可以優(yōu)先殺死，可以制成流量類別，有機會優(yōu)先在這個類別的平臺，我發(fā)現(xiàn)它是水果，特別是進(jìn)口水果。

去年年底，我們投資了一個日常果園。在上海，他們花了很多錢來控制質(zhì)量并降低成本。例如，直徑為26毫米的櫻桃在超市中通常為120。我們可以為您提供49件。在桌面上，從原產(chǎn)地到你手中的櫻桃不超過48小時，全球直供，每日果園購買比沃爾瑪更多的爆炸，達(dá)到世界第一，它只用了很少的SKU，這是此類別的新游戲規(guī)則。我們一直在研究這些類別，哪些類別可以優(yōu)先考慮電子商務(wù)，哪些類別可以順利完成，但在未來三到五年內(nèi)，每個人都可以看到整體社會效率的提高。

這是我們目前正在制定的新的國家供應(yīng)結(jié)構(gòu)。每個環(huán)節(jié)的平均價格漲幅為20％至30％。它非常高。事實上，我們的目標(biāo)是從這里直接與消費者建立聯(lián)系，但在早期我們必須擁有現(xiàn)有的消費者。商品驗證了消費者的需求，切斷了一些環(huán)節(jié)，提高了一些環(huán)節(jié)的效率，從消費者的直接連接到種植，所以比較重，直接做價格比較平臺無法解決這個行業(yè)的問題。

京東現(xiàn)在主要是一種驗證用戶需求的產(chǎn)品。這個類別可以是電子商務(wù)嗎？當(dāng)這個類別是電子商務(wù)時，用戶的行為趨勢是什么，他購買什么樣的東西，何時購買，何時購買頻率如何，該產(chǎn)品的期望是什么，包裝和尺寸要求是什么對于這個產(chǎn)品，這個訂單的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期。

為了推動京東回家，我們啟動了京東眾包，以社交方式提升了運營能力，并且能夠抵御其波動。由于京東商城的波動性較差，曾經(jīng)是3~5倍，但今天我們發(fā)現(xiàn)京東O2O的波動性可能是40倍至50倍。沒有辦法依靠自營職業(yè)。它只能通過社會化來提高效率并降低成本。

京東目前的市值是3500億美元。在未來，我們將超越其他競爭對手。這只是時間問題。原因進(jìn)行了分析。我們可以掌握整個市場的增長紅利。電子商務(wù)何時可以達(dá)到零售額的50％？依靠以前不是電子商務(wù)的類別，我們通過電子商務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)。

那么為什么O2O是老劉親自掌握的一個項目，因為我們已經(jīng)看到了它的未來，在這個過程中，我們需要做無數(shù)次實驗，嘗試各種方式，并在B2C時代和開放平臺的時代有老師在我們面前，但今天京東正在做O2O。我們面前沒有老師，我們只能靠自己。

（本文摘自鄧天卓最近在中歐 - 貝塔斯曼數(shù)字沙龍發(fā)表的演講“電子商務(wù)特別會議的第二個模塊”

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