編者按：文章的作者，迅雷聯(lián)合創(chuàng)始人程浩，授權(quán)36氪開(kāi)始。微信公眾號(hào)：郝戈說(shuō)（微信號(hào)：haogetalks），15年互聯(lián)網(wǎng)資深人士，專(zhuān)注于IT干貨分享。

這輛兩年的車(chē)真的很兇。今天，“滴水和技巧”更名為“滴水”，這是所有旅行服務(wù)的節(jié)奏。

我一直對(duì)與之相關(guān)的話題感到非常有趣：為什么Drip可以很容易地?cái)U(kuò)展到整個(gè)移動(dòng)旅行領(lǐng)域，甚至那些在特殊汽車(chē)和駕駛領(lǐng)域工作多年的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)受到影響。法律和邏輯是什么？ O2O和熟悉的互聯(lián)網(wǎng)域名之間有什么相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？要學(xué)習(xí)的策略和策略是什么？

首先，“l(fā)dquo;高頻低頻”和“l(fā)dquo;只需要打架而不僅僅是“rdquo;是擴(kuò)展的先決條件。每個(gè)人都聽(tīng)了太多這句話，但有他的真相。不僅是O2O，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上就是這樣。

每個(gè)人都使用微信加付款功能，使用支付寶和聊天功能？無(wú)論如何，我還沒(méi)有用它，這是典型的“l(fā)dquo;高頻低頻”邏輯非常簡(jiǎn)單。微信每天都在使用。我突然提醒我，我可以使用微信購(gòu)買(mǎi)東西。我會(huì)嘗試給騰訊一個(gè)額外的用戶。我可以創(chuàng)建各種場(chǎng)景，以便將來(lái)提醒您。

對(duì)于代表司機(jī)駕駛的出租車(chē)而言也是如此。很多人每天都用滴水來(lái)打車(chē)。我突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)標(biāo)簽，還有一個(gè)紅色信封。我會(huì)試試看。但另一方面，使用頻率遠(yuǎn)低于出租車(chē)，每晚都沒(méi)有人喝酒。

跌落的優(yōu)勢(shì)不僅在于發(fā)揮低頻的高頻率，而且還需要戰(zhàn)斗。對(duì)駕駛的需求相對(duì)較小。例如，晚上有一場(chǎng)比賽，但我還是要開(kāi)車(chē)，唯一的目的是：不想喝酒。即使我喝了一杯酒，我仍然認(rèn)為我可以開(kāi)車(chē)回家，而且我沒(méi)有打電話給它。事實(shí)上，我曾經(jīng)有過(guò)不喝啤酒的歷史，所以不要模仿它。需求本身是不夠的，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵。根本原因是用戶的慣性。無(wú)論安裝了多少APP都無(wú)關(guān)緊要。其中一個(gè)就足夠了。

當(dāng)然，所有行業(yè)都不容易橫向擴(kuò)展。否則，騰訊將做所有的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。移動(dòng)旅游行業(yè)有其固有的行業(yè)特征。

這一特點(diǎn)是移動(dòng)旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度太高。這既是好事，也是壞事。好的一點(diǎn)是，在早期階段很容易發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，就像國(guó)內(nèi)外的電子商務(wù)開(kāi)始銷(xiāo)售書(shū)籍一樣。但缺點(diǎn)是你做了兩年，我做了兩個(gè)月，產(chǎn)品體驗(yàn)基本相同。 Drip是驅(qū)動(dòng)程序，體驗(yàn)類(lèi)似于e，但優(yōu)點(diǎn)是我的流量比你大，而且驅(qū)動(dòng)程序比你更多。 （理論上，你可以在白天開(kāi)車(chē)當(dāng)晚。）我愿意支付補(bǔ)貼。這個(gè)怎么說(shuō)？！

高標(biāo)準(zhǔn)化的另一種方式是“護(hù)城河太淺”，與許多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不同，有許多技術(shù)知識(shí)，如搜索;或者像SNS一樣有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。你已經(jīng)做了兩年了，而且優(yōu)勢(shì)非常明顯。我會(huì)自己做的。很長(zhǎng)一段時(shí)間我都無(wú)法趕上你。

英美煙草公司的核心業(yè)務(wù)搜索，SNS和電子商務(wù)平臺(tái)都有很強(qiáng)的護(hù)城河。其實(shí)百度也做了百度嗨啊。騰訊確實(shí)進(jìn)行了搜索和拍拍，而阿里也進(jìn)行了聯(lián)系，但結(jié)果是不要說(shuō)話。事實(shí)上，不僅是移動(dòng)旅游部門(mén)，絕大部分O2O油田都存在護(hù)城河太淺的問(wèn)題。因此，您的小型海灘業(yè)務(wù)一直非常潮濕，您被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手意外延長(zhǎng)。沒(méi)有辦法，護(hù)城河太淺了！

從用戶的角度來(lái)看，高標(biāo)準(zhǔn)化意味著產(chǎn)品差異化不足，因此補(bǔ)貼成為硬道理。以汽車(chē)為例，等車(chē)的經(jīng)驗(yàn)，坐車(chē)，坐車(chē)，離開(kāi)的情況實(shí)際上差不多。它只不過(guò)是一輛干凈的車(chē)內(nèi)，司機(jī)的態(tài)度更好，幫你打開(kāi)門(mén)幫你拿箱子，后面還有一瓶水。我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有人討論優(yōu)步的服務(wù)是好還是服務(wù)好。我只聽(tīng)說(shuō)每個(gè)人都在討論哪個(gè)更便宜。甚至他們自己的宣傳都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)貼！

神舟專(zhuān)車(chē)試圖區(qū)分，但方法相對(duì)原始。說(shuō)別人都是“黑車(chē)”，這是一個(gè)聽(tīng)自己的故事，他強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)并不是很強(qiáng)烈的感知，實(shí)際上，用戶并不關(guān)心車(chē)是屬于公司，還是司機(jī)是否滿員時(shí)間，這不談?wù)撍?

這提出了下一個(gè)問(wèn)題。補(bǔ)貼資金來(lái)自哪里？從VC來(lái)看，融資能力已成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。資本領(lǐng)域的馬太效應(yīng)太明顯了。如果你是VC，你會(huì)投票給領(lǐng)導(dǎo)者或追隨者嗎？顯然是前者。你投資的領(lǐng)導(dǎo)者，最多的回報(bào)率是1-2倍，但我仍然可以贏得聲譽(yù)。如果你回到后面，你可能不會(huì)得到一分錢(qián)。你說(shuō)你如何選擇？回到特殊的汽車(chē)領(lǐng)域，我聽(tīng)說(shuō)優(yōu)步中國(guó)最近籌集了超過(guò)10億美元（人們很高興）。如果其他汽車(chē)沒(méi)有改變他們的想法，我認(rèn)為他們不太可能再次獲得投資。

話雖如此，我覺(jué)得“移動(dòng)旅行”將是絕望的。根本沒(méi)有機(jī)會(huì)嗎？我不這么認(rèn)為，但有一點(diǎn)需要明確：當(dāng)紅海市場(chǎng)有一個(gè)明確的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)時(shí)，正面戰(zhàn)場(chǎng)肯定不是一個(gè)好的選擇，有必要考慮差異化進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。補(bǔ)貼顯然不是一種差異化的方法。你可以補(bǔ)貼他并補(bǔ)貼他們，你可以賺更多錢(qián)，因?yàn)樗斜饶愀玫娜谫Y能力。你必須得到補(bǔ)貼，沒(méi)問(wèn)題，全國(guó)人民還是要感謝你。而且，高頻只需要入口。像互聯(lián)網(wǎng)一樣，沒(méi)有計(jì)劃直接在入口處賺錢(qián)。后續(xù)的羊毛可以在豬身上找到。這對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都非常熟悉，但在早期階段，即使你投入太多錢(qián)，也應(yīng)該占據(jù)入口。因此，絕對(duì)不可能依賴補(bǔ)貼。

我隨便說(shuō)了一些不負(fù)責(zé)任的想法：這輛特殊車(chē)的痛點(diǎn)之一是司機(jī)不知道這條路。深圳軟件園長(zhǎng)期以來(lái)一直在談?wù)摴?。你能成為一群老司機(jī)嗎？團(tuán)隊(duì)，這種用戶方面的看法是顯而易見(jiàn)的。當(dāng)然，沒(méi)有那么多車(chē)，你只能接受預(yù)訂。主要用戶也可以是小生意，對(duì)價(jià)格不太敏感，手機(jī)輸入航班號(hào)，兩個(gè)機(jī)場(chǎng)都安排好，一個(gè)出了終端，有人拿著你的名字等著你的品牌，幫忙你抬起行李，有個(gè)臉！采取高端路線。優(yōu)步現(xiàn)在也有Uber Black，Drip也有高端汽車(chē)，但似乎汽車(chē)好一點(diǎn)，另一個(gè)也沒(méi)有什么不同。

另一種方法是采取公司市場(chǎng)（我聽(tīng)說(shuō)有些人已經(jīng)在做，但我還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)誰(shuí)在周邊地區(qū)使用它），直接開(kāi)展業(yè)務(wù)可以讓所有員工都去商務(wù)旅行。員工必須使用您的服務(wù)，否則報(bào)銷(xiāo)非常麻煩。您可以獲得BAT并直接為您帶來(lái)數(shù)萬(wàn)名用戶。你可以隨時(shí)給我一個(gè)折扣，公司可以節(jié)省一些錢(qián)。您還可以為公司提供一個(gè)帳戶期限，每月結(jié)算一次，該帳單清楚地顯示每位員工每次出差需要多少錢(qián)。從用戶的角度來(lái)看，我不必在軟件園中尋找很長(zhǎng)時(shí)間。商務(wù)辦公室只有幾個(gè)區(qū)域。幾次運(yùn)行后，司機(jī)完全煮熟。

過(guò)去兩年中發(fā)生的特殊賽車(chē)戰(zhàn)非常強(qiáng)勁。我只能提供一些粗略的經(jīng)驗(yàn)和理解。我也希望更多的人可以參與討論和分享，并將其寫(xiě)成經(jīng)典的MBA案例！最后，我會(huì)為你推薦一個(gè)。預(yù)訂——《商戰(zhàn)》，商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)引用了克勞塞維茨的許多戰(zhàn)爭(zhēng)理論，詳細(xì)介紹了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)追隨者采取不同的防御，攻擊和側(cè)翼戰(zhàn)爭(zhēng)策略，希望能為每個(gè)人提供一些東西。救命。

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