O2O的概念相信每個人都不會陌生。無論是線下商家還是在線互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們都希望在這個行業(yè)的變革浪潮中分得一杯羹。位于上地的購物者看似微不足道，但其連接線下商家和在線用戶的雄心絕對不小。在這種情況下，我采訪了創(chuàng)始人陳浩。

股權(quán)結(jié)構(gòu)和失控，三次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗之談

談到創(chuàng)業(yè)，陳浩是一位不斷創(chuàng)業(yè)的人，而這家店并不是他的第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)之前，陳浩是一名媒體高管，因為三年前有機會跳出傳統(tǒng)媒體，開始了他人生的第一次轉(zhuǎn)型：進入移動互聯(lián)網(wǎng)。但是，由于過去傳統(tǒng)媒體的經(jīng)驗，陳浩所接觸的大部分資本都是傳統(tǒng)資本。這些資本對公司的控制有更高的要求，股權(quán)結(jié)構(gòu)不健康。

陳偉認為，移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)形式一直在變化。它與傳統(tǒng)的商業(yè)鏈截然不同，傳統(tǒng)的商業(yè)鏈在十年或二十年內(nèi)保持不變，并且可以依靠舊的和經(jīng)驗來生存?；ヂ?lián)網(wǎng)公司往往在三個月的產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)生重大變化，并且在三到五天內(nèi)可能會有一個小的變化。

前兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使陳宇逐漸明白了真相。在今天的時代，誰能專門考慮公司的戰(zhàn)略，那么他必須成為大股東。如果沒有，公司很快就會失控。正是這個事實，當?shù)曛鱽淼焦緯r，陳浩沒有犯任何錯誤。

　入口到應(yīng)用，店客來經(jīng)歷過的轉(zhuǎn)型陣痛

商店客戶是什么類型的公司？簡而言之，這是一種產(chǎn)品，可以幫助傳統(tǒng)的離線生活服務(wù)用戶為連接客戶付費并將離線客戶轉(zhuǎn)換為成員以實現(xiàn)移動CRM會員管理。

這家公司很有可能發(fā)生。在此之前，陳浩的創(chuàng)業(yè)項目有一些與Melody等線下地方相關(guān)的免費商業(yè)Wifi。在做離線商業(yè)免費無線上網(wǎng)時，陳浩注意到更大的需求不是在入口處（Wifi是入口），而是如何讓用戶通過門戶網(wǎng)站在產(chǎn)品中生存。

　陳崢對產(chǎn)品的解說有一套很有意思的三層體系。

底層稱為用戶門戶。用戶門戶是指需要將離線用戶轉(zhuǎn)換為需要進行一些切割的在線用戶，例如支付和連接Wifi。中間層是用戶系統(tǒng)。無論是微信還是支付寶，最強大的是他們的用戶系統(tǒng)。頂級是用戶功能，這是用戶使用的一些功能。如果使用傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯，這三層相互對應(yīng)：讓用戶來，讓用戶留下，讓用戶使用它。

當商店剛開始時，陳昊定位該商店的目標是一個類似于餐飲業(yè)的功能性應(yīng)用，包括手機訂購，折扣和其他O2O產(chǎn)品。當時，它非常接近傳統(tǒng)的餐飲軟件。唯一的區(qū)別是該商店是基于SaaS的部署。

然而，隨著產(chǎn)品的推出，陳浩發(fā)現(xiàn)功能性產(chǎn)品最大的問題是缺乏匹配和標準化。不同格式所需的功能太不同了。對于像這樣的創(chuàng)業(yè)團隊，開發(fā)能力有限。隨著對越來越詳細的功能的追求，商店客戶已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向更容易標準化的CRM方向。

　移動互聯(lián)網(wǎng)，客戶關(guān)系管理的時代

店主將為每個商店申請服務(wù)號碼，并??且商店中的CRM系統(tǒng)將連接到服務(wù)號碼。在支付掃描碼時，商店會關(guān)注商店的服務(wù)號碼。用戶只需要在商店消費，使用微信或支付寶付款，就會自動與商店捆綁銷售。只要用戶在線有付款行為，它就會自動綁定為會員資格。此服務(wù)號碼的功能將由商店托管。

在陳宇看來，過去商家只使用大量口味作為線下消費的核心數(shù)據(jù)，他們將在未來加入。此鏈接可能超過上述兩個環(huán)，即客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系從未被視為過去的重要參數(shù)，但自小米時代以來發(fā)生了一系列變化。每個人都開始認為客戶關(guān)系是一個重要的維度。移動互聯(lián)網(wǎng)上許多客戶關(guān)系的維護和處理正逐漸成為未來。離線商業(yè)消費的最大變化。

企業(yè)或多或少地意識到客戶關(guān)系管理意識。重要的是要知道客戶關(guān)系很重要。像肯德基這樣的大公司可以自力更生，但中小企業(yè)做什么？市場上沒有產(chǎn)品可以滿足他們的需求。如何為中小企業(yè)提供一套愚弄工具正是企業(yè)家接下來應(yīng)該考慮的問題。

根據(jù)微信支付會議的數(shù)據(jù)，微信接收者超過200家，銀行30~50家，傳統(tǒng)POS機和收銀機制造商100多家，B2C電子商務(wù)公司60~70家。 O2O所涉及的真實事實實際上是十幾個。

在陳宇看來，基于微信的O2O服務(wù)提供商實際上有很大的發(fā)展機會。

　商業(yè)模式和未來，B端CRM的遠大前景

離線的中小型商店對CRM的重要性不夠敏感，這也是購物者在產(chǎn)品推廣過程中遇到的最大問題。市場上沒有可以大規(guī)模說服客戶的標準化點。中小型商店對CRM不是很敏感，但他們對某些特定功能感興趣，類似于支付工具。因此，雖然店主正在玩CRM橫幅，但它通常會通過一些工具進入市場。

該商店于今年3月25日正式推出該產(chǎn)品。開發(fā)從去年年底開始。目前，商店訪客的平均月收入約為60~100萬。它的天使輪來自江蘇網(wǎng)。該公司是江蘇最大的離線Wifi插座，在超過20,000個線下消費場所擁有無線上網(wǎng)。目前，該店即將開始計劃啟動A輪融資。

陳偉認為，ToB市場對企業(yè)家來說是一個很大的機會，主要是由于傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商的弊端。傳統(tǒng)軟件是一種收費模式。客戶向軟件制造商提交請求，制造商滿足費用，不能合作尋找其他軟件供應(yīng)商進行合作。這種商業(yè)模式造成了什么樣的情況。軟件供應(yīng)商不遵循合理的方向，而是根據(jù)客戶的指示進行。軟件供應(yīng)商可能會面對成千上萬的不同大客戶，并且每個人的需求都會疊加在一起。將有無數(shù)的功能按鈕，產(chǎn)品將變得無限復(fù)雜。

這種需求不是張小龍這樣的設(shè)計師，他有一套修改這個大規(guī)則系統(tǒng)的規(guī)則。但是從一開始，它就是從一堆泥漿開始的，所以現(xiàn)在許多餐飲軟件功能非常繁瑣。

陳浩怒氣沖沖地說：“你打開后背，你會感到震驚。一些軟件供應(yīng)商會提供超過1000個按鈕。一方面，軟件供應(yīng)商滿足離線操作的規(guī)則，另一方面將功能點分成幾塊來銷售和賣出更多的錢.B-end的原因和開發(fā)商的原因，創(chuàng)造了一個無休止的復(fù)雜和混亂的行業(yè)。所以你問我有什么機會，軟件行業(yè)太不可靠了，他們做的事情并非完全基于產(chǎn)品本身的規(guī)模，而是一方面迎合客戶，另一方面欺騙客戶，數(shù)十年?！?/p>

　巨頭入場，BAT、美團、大眾和店客來的合作與競爭

無論是從搶占入口的角度，還是從搶占業(yè)務(wù)的角度來看，巨人無疑都不會放棄這個巨大的市場。作為一名企業(yè)家，陳浩詳細分析了這些公司對商店訪客的影響。

　下面則是他的一些主要觀點和看法：

我們來談?wù)劙俣劝?。百度目前的策略是使用百度的糯米。這是一個C端應(yīng)用程序。目前，離線消費者網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫大約是80萬，然后B端希望通過客人，所以兩者結(jié)合起來。 B側(cè)和C側(cè)是集成的，移動互聯(lián)網(wǎng)的出口固定在直接號碼上。在支付此鏈接時，它依賴于百度錢包。

百度的200億投資是將百度糯米，百度錢包，直接號碼，客戶云，百度地圖打包成閉環(huán)，整體策略基本相同。百度的各個方面都比較薄弱。與美國集團和公眾相比，糯米薄弱，客戶只有3000個客戶，在市場上沒有優(yōu)勢。直接電話號碼無法與支付寶服務(wù)窗口和微信服務(wù)號碼競爭。還有一個百度錢包，實際上非常糟糕。這基本上是一個弱勢組合，這就是為什么百度的股價從800億美元快速下降到500億美元，因為其O2O策略不容樂觀。

除了支付寶，支付寶作為一個整體，新版支付寶的新商家欄目，對商店造成大勢所趨是一大威脅。中國將有3000萬到5000萬個線下消費場所，目前還沒有足夠的滲透率。但是當所有的場景（每個地方都被認為是一個場景）時，支付寶就會通過補貼進行滲透。支付寶通過補貼實現(xiàn)這一目標，即捆綁商家。支付寶根本不想社交。相反，它為商人和人們做了這樣的事情。它相當于廣義CRM，并希望成為CRM的渠道。

如果支付寶敢于省錢并抓住線下的主要消費場景，如果支付寶可以繼續(xù)燒錢一年，那么中國人很可能會外出而不想帶卡。這是幾萬億的離線水，也許他想要燃燒1000億。如果仔細觀察支付寶錢包中的大商家，他們已經(jīng)與服務(wù)窗口結(jié)合在一起了，但支付寶的普通小商戶還沒有打開服務(wù)窗口。

服務(wù)窗口的人均產(chǎn)值每年約為20萬至30萬元，但阿里巴巴和騰訊等公司要求每個人的產(chǎn)值約為3億至4百萬元。因此服務(wù)窗口只是一個下游服務(wù)。阿里和騰訊能夠承受嗎？他們確實需要在線，但沒有人能負擔得起這項服務(wù)的邊際成本，即使巨人無法承擔這樣不可估量的成本。因此，這個空缺不僅是對??商店的威脅，而且是一個機會。

最擔心商店的事實上是——微信輸給了支付寶。店主和微信捆綁得更深。當這支部隊六個月前推出時，店主開始相信微信將在未來贏得戰(zhàn)爭，但最終沒想到支付寶會以這種方式殺死卡賓槍。微信現(xiàn)在很難完全取勝。目前，很多人都在使用支付寶的商家折扣功能。在Baobu支付足夠的場景時，中國人的離線支付沒有任何微信。

如果支付寶搶購離線場景，則意味著您必須每天打開支付寶3至8次。這仍然只是開放，加上朋友之間的一些卡交易，財務(wù)管理等，沒有支付寶可以通過離線場景反向?qū)С鑫⑿诺雀哳l應(yīng)用程序，而且這個應(yīng)用程序充滿了鈔票。他的商業(yè)價值可能是微信的10倍。因此，這波購物者看看支付寶，支付寶這一輪籌備IPO，估值約為50-60億美元，但如果敢于省錢，遲早可以賺1萬億美元的公司因為中文離線場景基本上被他搶走了。

支付寶的游戲風(fēng)格被稱為“場景包圍”，場景意味著時間和空間，這實際上意味著離線流量。支付寶使用離線流量來反擊在線流量，并使用剛才需要的離線支付行為來開發(fā)剛才需要的高頻產(chǎn)品。這種節(jié)省金錢的小公司根本買不起，但它很精神。支付寶下的局已經(jīng)抓住了第一步，現(xiàn)在支付寶的線下場景估計是微信的兩倍或更多。在這種背景下，騰訊將發(fā)揮在線流量，而他的用戶系統(tǒng)也相對不錯。然而，阿里在這條波浪線下的反擊方法非常有效，人們總是有利可圖。店主擔心微信將被擊敗支付寶。這種可能性并不低。

我們來談?wù)勎⑿?，微信不做離線商店，你看到線下的超市都是代理商在做什么?；蛘哒f微信很好，讓購物者來這些人跟進。他付不起像支付寶那樣的服務(wù)費用。店主目前是微信的代理商，離線布局的速度約為7~8，微信系列的布局目前在中國。事實上，商店非常清楚。店主的實際布局速度在上個月接近200，本月可能有400。

那么為什么店主認為微信會贏，原因又回到了離線消費場所的三個維度：用戶門戶，用戶系統(tǒng)和功能。

付款是最強的條目，這個支付寶肯定比微信強，至少從認可。在用戶系統(tǒng)的第二層，支付寶幾乎為0，微信非常強大。從功能來看，目前中國有超過100萬開發(fā)商在微信上開發(fā)東西，支付寶不會超過10,000個第三方開發(fā)。如果您從開發(fā)人員的生態(tài)系統(tǒng)到豐富的應(yīng)用程序，支付寶不太可能獲勝。

店主認為微信在三維方面正在玩支付寶，而支付寶在支付這個方面的能力非常強。但如果這三個維度各得100分，支付寶可以在支付上得100分，微信可以得50分，但三維加起來，微信可能能夠打到200多分。這樣的比較，列出來看，Win WeChat的概率相對較高。

而騰訊在賽前有一手牌，微信，公眾評論甚至收購合并，最后進入閉環(huán)。騰訊曾經(jīng)想過很多款式，比如試圖用高鵬連接wifi，包括微生活的幾個集成，但最終都失敗了。這股市場浪潮與想象力不一樣。這是一個巨頭無法理解的市場。

事實上，微信和支付寶都需要與第三方合作。像他們這樣的公司對商店沒有直接的威脅。第三方相當于一個暴徒，每個人都需要幾個家。我擔心我在尋找錯誤的主人。我不怕我不吃飯。因此，店主唯一害怕的就是把所有的注意力集中在微信上，但未來的勝利將是支付寶。

至于美國集團和公眾，他們都想做這個方向。店主們根本不擔心。原因很簡單。有3,000到5000萬個離線位置。目前，美國集團的數(shù)據(jù)量和公眾意見約為100萬。他們的滲透率不是很高。從高緯度來看，商店實際上是一個即將離開的巨人。小巨人是商店的直接競爭對手。

公眾評論了天才商龍的股份，兩家公司都是十多年來的公司。產(chǎn)品的推出仍然是一個缺點。美國集團已投資美味食品，但美國集團和阿里已經(jīng)退出市場。最初，馬云想要壓迫美國集團向阿里出售更多股票。事實上，阿里真正完美的O2O戰(zhàn)略與美國集團相結(jié)合。它是美國集團的主要股東之一，但不是控股股東。這一次，他希望獲得美國集團的控制權(quán)以及美國集團和支付寶的深度整合。然而，王星是相對不守規(guī)矩和獨立的，所以他想出來了。一個口碑。

無論是公眾評論還是美國集團都可以為業(yè)務(wù)帶來流量，但這些流量是一個平臺，商店的目標是幫助企業(yè)將這些流量私有化，主要基于微信服務(wù)號碼。事實上，公眾意見和美國集團也考慮過為每家商店提供服務(wù)號碼。他們還削減了支付補貼點并培養(yǎng)了服務(wù)號碼。

但公眾評論和美國集團永遠不會這樣做。要做到這一點，首先他們不能依靠這個來賺錢。騰訊可以提供服務(wù)號碼。因為每個人都知道服務(wù)號碼是我的流量。這不是騰訊的流量，不是微信的流量。為什么美國集團和公眾評論每個人都會認為即使我打開服務(wù)號碼，流量也屬于平臺。核心是微信確實做了一件事。在做連接器時，他并不依賴于此來賺錢。除非公眾評論和美國集團放棄這筆收入，否則他永遠不會起床，平臺的整個商業(yè)模式也不會。要成為一名武術(shù)盟友，首先需要的是中立。

目前，美國和公眾的普及率并不高。 ToB軟件的一個特點是用戶轉(zhuǎn)移成本很高。為什么，數(shù)據(jù)是障礙，商家的歷史數(shù)據(jù)就在這里?；氐絼偛诺膯栴}，當美國代表團和公眾評論抓住市場時，不可避免地會有一個屬于他們的立場，而且可能不小。但對于商店參觀者來說，在3000萬到5000萬的客戶中，大眾汽車和美國集團搶走了100萬，但它沒有效果。目前，在這個市場上，購物者可能無法成為一家大公司，但是混合餐很不錯。如果巨頭的標準化做得不好，商店也可能成為一個更大的公司。

想象一下，ToB的業(yè)務(wù)最終升級為SaaS服務(wù)提供商或移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。從現(xiàn)在開始，直接升級到移動互聯(lián)網(wǎng)的概念非常小，市場太大，沒有公司可以統(tǒng)治世界，如果是，他需要的資金以數(shù)十億美元計算。所以現(xiàn)在基本上是哪一個挖掘市場并服務(wù)于一組客戶，但只看最終規(guī)模，也許規(guī)模將達到一定水平。 5到10年后，將出現(xiàn)一波并購浪潮，最終將會有一個壟斷市場。 。

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