摘要：所有進(jìn)入二手車O2O的創(chuàng)業(yè)公司必須基本上幫助消費(fèi)者和二手車從業(yè)者解決實際的痛點，然后具有存在的意義。開設(shè)二手車電子商務(wù)的正確方法應(yīng)該是尊重行業(yè)本身的性質(zhì)和現(xiàn)狀，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)方法，并配合從業(yè)者和用戶的認(rèn)真教育和指導(dǎo)。

本文是一款高端二手車交易平臺“l(fā)dquo;另一輛車”創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官史文義說。史文怡畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，后來在芝加哥大學(xué)攻讀工商管理碩士學(xué)位。他曾在Goldman Sachs和Roland Berger工作過。

另一位汽車創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官史文義

在進(jìn)入二手車行業(yè)之前，我從事“中介”行業(yè)–無論是管理咨詢還是投資銀行，它實質(zhì)上是為企業(yè)客戶提供服務(wù)和匹配交易。中介需要進(jìn)入各行各業(yè)，并經(jīng)常為投資機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行投資預(yù)調(diào)查或投資后戰(zhàn)略規(guī)劃項目。這些項目非常有趣，因為在這些項目中，我經(jīng)常向公司和其他資深業(yè)內(nèi)人士詢問投資者的假設(shè)。通常，這些想法在傳統(tǒng)行業(yè)中更可靠，例如消費(fèi)品或制造業(yè)，投資者的問題非常簡單和直接，與行業(yè)的溝通基本上是暢通的。新興產(chǎn)業(yè)是不同的，例如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大部分細(xì)分市場，因為沒有上市公司可以研究和報告，也沒有權(quán)威的最佳實踐。許多假設(shè)和實際操作都有很大的偏差。

然而，二手車行業(yè)可以被認(rèn)為是一朵奇葩。這個行業(yè)與新興行業(yè)無關(guān)，但我看到的是資本市場與實際行業(yè)之間的最大差距。如果雙方不相互參與，則會考慮，并且道路不同。投資者對這個“萬億級市場已經(jīng)準(zhǔn)備就緒”非常樂觀，他們中的大多數(shù)人都渴望制作游戲。結(jié)果？每當(dāng)重大投資消息傳出時，朋友圈就是雙重日子而且是ndash;投資者朋友的朋友們對這次大肆歡呼感到滿意，而另一半的二手車卻驚呆了。

　　市場仍未爆發(fā)

根據(jù)2014年的數(shù)據(jù)，全國二手車數(shù)量超過600萬輛。但是，值得注意的是，此數(shù)量并不代表銷售額。如果您查看二手車的整個交易鏈，您會發(fā)現(xiàn)它從之前的用戶銷售給最終用戶，并且有多個交易。是的，二手車行業(yè)的流通效率非常低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于交易量和銷量1: 1（即C2C模式意味著的交易數(shù)量），甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2: 1（C2B2C模式）交易數(shù)量，即只有一個中間具有零售能力的汽車經(jīng)銷商。幾年前，一輛二手車不得不經(jīng)歷超過5筆交易才能到達(dá)最終用戶。經(jīng)過各種二手車電子商務(wù)平臺，信息流通效率大大提高，目前流通量下降到2-3個。大約一秒鐘。但這仍然意味著實際上不到300萬輛二手車來源和終端銷售額落后于600萬套交易。與2000萬輛新車的銷量和140萬輛的汽車保有量相比，它仍然是一個福音。從樂觀的角度來看，二手車市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆５?，同志們?nèi)匀恍枰崿F(xiàn)千萬輛二手車的實際銷售。

　　效率低下是商機(jī)所在

許多投資者的另一個常見假設(shè)是二手車經(jīng)銷商和新車經(jīng)銷商是相似的。是的，它們都是汽車，但這兩組真的不同。 4S店集團(tuán)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，投資，運(yùn)營和品牌。二手車經(jīng)銷商的大多數(shù)業(yè)務(wù)是貿(mào)易，即使是最淺的信息。要達(dá)到這種操作水平，只有終端零售商。只有極少數(shù)像Car King和Aokang這樣的公司才能達(dá)到品牌水平。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商的規(guī)模仍然很小，這也是因為第二方汽車經(jīng)銷商的核心購買和定價鏈接以及實際銷售環(huán)節(jié)仍完全依賴于人和經(jīng)驗。對于汽車經(jīng)銷商畫一幅畫，他們大多是30歲以上的中年男性，斜著一個小包，里面有3-4張信用卡，衣著不是很好，但是大腦很快。也許當(dāng)你還在舔計算器時，他會計算出可以輸入和退出的汽車數(shù)量之間的差異。順便說一句，將準(zhǔn)備第一次投標(biāo)和后續(xù)價格的線。他們的新聞非常了解情況，關(guān)注他們看到的好處，而且資金普遍充足。汽車經(jīng)銷商通常會單獨(dú)行動，因為控制汽車價格和二手車的快速流通是汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。一個人效率很高，不存在信任問題。

這并不意味著事情永遠(yuǎn)都是這樣的。自2014年二手車市場價格低迷以來，已有很多從業(yè)人員缺乏經(jīng)驗或能力。隨著車輛集中到平臺（汽車的透明價格）和銷售方的品牌效應(yīng)，規(guī)模發(fā)展的好處將很快得到體現(xiàn)。通過這種方式，減少中間環(huán)節(jié)和減少零售商整合和升級的商業(yè)模式將變得更加順暢。具體而言，這種商業(yè)模式需要能夠幫助汽車經(jīng)銷商解決大規(guī)模開發(fā)中的關(guān)鍵問題–這個關(guān)鍵問題無法逃避是提高收集效率，加快庫存周轉(zhuǎn)率，解決資金瓶頸問題。建立“另一輛車”的初衷，實際上是幫助汽車經(jīng)銷商解決汽車收集問題，特別是幫助強(qiáng)大的零售汽車經(jīng)銷商以高效，低成本的方式獲得第一手汽車資源，并使用巧妙的設(shè)計。金融產(chǎn)品解決了他們的經(jīng)濟(jì)痛點，也是我們所見過的最明顯的商機(jī)。

　　無所謂模式之爭，更應(yīng)關(guān)注市場發(fā)展時點

曾經(jīng)在二手車交易模式中存在太多爭議– C2B，B2B，C2C是最好的。事實上，這些模型將存在并且它們都需要存在。然而，隨著市場的成熟，在某個階段確實會有一種發(fā)展模式，當(dāng)然模型中也會存在瓶頸。例如，今年B2B平臺的轉(zhuǎn)型就是一個典型的例子。 B2B交易的本質(zhì)是汽車經(jīng)銷商之間的庫存流動。隨著二手車銷量的增加，流通總量將增加，但與此同時，隨著車源信息的發(fā)展透明，流通量將不可避免地減少。從目前市場發(fā)展的角度來看，站在C2B2C主線上的方式將具有更大的發(fā)展?jié)摿?。畢竟，這是下一階段市場發(fā)展的主要狀態(tài)。市場上許多平臺轉(zhuǎn)變?yōu)锽2C的行動也支持這一點。 “另一輛車”具有長期實踐和快速發(fā)展，這證實了C2B2C路徑的發(fā)展?jié)摿Γ樵擃I(lǐng)域的長期工作做好了充分準(zhǔn)備。

　　燒錢都是空燒，二手車2C交易靠內(nèi)功

那么，那些已經(jīng)規(guī)模擴(kuò)大的大型玩家是否會擴(kuò)展到其他具有更大發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｐ停缓蟪缘羯形撮_始的小玩家？這個問題幾乎是現(xiàn)在處于二手車行業(yè)門口的投資者。令人頭疼的是，我們的問題最令人頭疼的是，B2B平臺龐大而且非常豐富。這并不代表在哪里打？這個問題必須詳細(xì)說明。二手車交易不超過任何高頻消費(fèi)，燃燒大筆資金可以燃燒未來（培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣），這種低頻率的東西本來是制作大規(guī)模外部廣告的可持續(xù)方法，并期待5/6歲后相同的消費(fèi)此人仍然可以觸摸門，這實際上高估了消費(fèi)者的記憶力和資本耐心。被C染色的企業(yè)必須進(jìn)行深入培育。 B2C，C2B和C2C都有自己的閾值，每個閾值都有自己的規(guī)則。大平臺將不可避免地擴(kuò)展到業(yè)務(wù)，但人們相信資本可以快速升入世界，這也是阿拉伯之夜。如果有任何勝利的勝利，燃燒大筆資金，想要迅速做大生意，現(xiàn)場必須活潑，大小汽車經(jīng)銷商排隊領(lǐng)取補(bǔ)貼。剛結(jié)束這首歌，煙花爆竹后還剩下什么？

　　看增值服務(wù)提供商應(yīng)關(guān)注其必要性

除了更主流的交易平臺外，還有許多增值服務(wù)提供商，例如估值，例如維護(hù)記錄。這些服務(wù)具有價值，盈利能力更加清晰。但從投資者的角度來看，它會拋出一個問題，即它是否可能是一個大問題。有投資者的朋友問我如何看待這些增值服務(wù)提供商，特別是如果交易平臺更大并且不會讓這些服務(wù)“吃”的話。我個人認(rèn)為，大多數(shù)增值服務(wù)都有自己的專業(yè)化，但即使專業(yè)化不足以成為障礙，如果平臺選擇自己做，它實際上會放棄自然的“市場調(diào)整機(jī)制”。利用適者生存。想象一下，如果淘寶有自己的物流，那么它能為用戶提供最好的物流服務(wù)嗎？至少我們自己做。 “另一輛車”仍然是開放的，我們希望在增值服務(wù)領(lǐng)域選擇最好的。向用戶提供供應(yīng)商和產(chǎn)品，而不是查看他們必須吃的商業(yè)肥料。但是，投資于增值服務(wù)提供商，我認(rèn)為值得深思。這就是這種增值服務(wù)在交易過程中是否真的必要，而且在長期市場發(fā)展中仍然是必要的。有很多服務(wù)錦上添花。它似乎不是這個市場主體（車主 - 汽車經(jīng)銷商 - 買家）的基本運(yùn)動的一部分，這是非常危險的?；蛘咚皇且粋€分階段的產(chǎn)品。在市場更加成熟并且信息更加透明之后，它很可能會死亡。它還需要三思而后行。

　　+互聯(lián)網(wǎng)

這個世界是你的，我的，但畢竟是他們的。在二手車行業(yè)，“你”是投資者，“我”是一個交易平臺，“他們”是二手車行業(yè)。一個看過太多互聯(lián)網(wǎng)背景的公司必須說它具有顛覆性，但其動力是看鮮花和鮮花，看佛陀并摧毀佛陀。但是，這個行業(yè)真的不可能一夜之間被顛覆。它的產(chǎn)品是特殊的（一輛車，一輛車，一輛車價），交易環(huán)節(jié)復(fù)雜（檢測/傳輸和其他離線鏈接）。尋找秘密支點的那種方式很容易動搖整個行業(yè)，成為純互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的所謂“入口”。已經(jīng)有太多的例子可以偽造。作為真正對投資二手車行業(yè)感興趣的投資者，他們應(yīng)該尊重行業(yè)現(xiàn)實，改變投資互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所使用的規(guī)模和角度，并有效地分析是否建立了業(yè)務(wù)的基本邏輯。確實，這并不容易。難怪許多吃過螃蟹的基金都有點害怕。他們喜歡并擔(dān)心二手車電子商務(wù)的投資。我只能說這個行業(yè)絕對值得投資，需要中長期布局。但能夠投票得好只是一個挑剔的眼睛。如果你真的想提供廣泛的試驗建議–核心團(tuán)隊最好擁有互聯(lián)網(wǎng)背景和二手車行業(yè)的才能。如果業(yè)界同意這個模型，至少這個模型不是純粹的2VC。

最后，總結(jié)一下你的觀點。

每種模式都有一個游戲，一個從未建立過–無數(shù)先驅(qū)者已經(jīng)一次又一次地證明，依靠資本來迅速擊敗競爭對手，抓住所有市場的做法在這個行業(yè)中并不起作用。每個模型在成熟市場中占有一席之地，但任何形成競爭障礙的模型也需要一定的時間來積累。在二手車行業(yè)，這個階段過分強(qiáng)調(diào)“競爭”，忘記整體市場發(fā)展迅速，各種模式的參與者都是集團(tuán)的前提，或者錯誤地認(rèn)為現(xiàn)有企業(yè)的規(guī)模足以形成競爭壁壘。它與現(xiàn)實有點脫節(jié)。

沒有被上演產(chǎn)品蒙蔽，下注長期玩家–業(yè)界最容易關(guān)注的指標(biāo)是交易量和交易金額數(shù)據(jù)，但這兩者也是最盲目的。如果我是投資者，我會打賭能夠建立長期競爭壁壘的企業(yè)，核心企業(yè)本身更有效。例如，汽車經(jīng)銷商模型必須在庫存管理，銷售能力或融資成本方面具有優(yōu)勢。如果您是一個平臺，您需要稀缺資源，以使其在運(yùn)營效率或車輛來源購置成本方面具有優(yōu)勢。

二手車O2O基本上是二手車–所有進(jìn)入該行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司必須基本上幫助用戶和二手車從業(yè)者解決實際的痛點，然后具有存在的意義。開設(shè)二手車電子商務(wù)的正確方法應(yīng)該是尊重行業(yè)本身的性質(zhì)和現(xiàn)狀，在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)方法，并配合從業(yè)者和用戶的認(rèn)真教育和指導(dǎo)。這種接地氣體的方式可以被二手車行業(yè)接受，并且有可能真正改變行業(yè)。

最后，我衷心希望這么大的白話會讓投資者和二手汽車制造商靠攏，讓資金流向正確的地方，真正發(fā)揮推動行業(yè)發(fā)展的動力。

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