由于阿里和蘇寧的合作，三個(gè)電子商務(wù)國(guó)家之間的爭(zhēng)端將無(wú)法解決。長(zhǎng)期必須分開，長(zhǎng)期必須結(jié)合起來(lái)。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的史詩(shī)篇章才剛剛開始。

中歐市場(chǎng)營(yíng)銷助理教授林彪解釋了阿里和蘇寧“從敵人到手”的轉(zhuǎn)型，以及中國(guó)電子商務(wù)地圖的重建。她認(rèn)為，中國(guó)電子商務(wù)三國(guó)之間的爭(zhēng)端不會(huì)因阿里和蘇寧的合作而塵埃落定，而且長(zhǎng)期必須分裂。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的史詩(shī)篇章才剛剛開始。

作者：林晨

8月10日，阿里巴巴和蘇寧云上達(dá)成交叉持股合作的消息就像是雷鳴般的雷聲，引起了電商界的軒然大波。從敵人到婚姻的戲劇性轉(zhuǎn)變成為隔夜市場(chǎng)的重大新聞。回顧2012年，馬云曾高調(diào)地表示，電子商務(wù)的未來(lái)將“大幅取代”傳統(tǒng)的零售業(yè)。同年，蘇寧張近東也明確表示“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是（京東）劉強(qiáng)東而是（阿里巴巴）馬云”。在過(guò)去，反對(duì)者把他們的敵人變成了朋友，主要從事自營(yíng)B2C的京東不得不懷疑：這個(gè)“敵人的敵人是朋友”，婚姻背后的利益是否會(huì)像看上去一樣幸福？

　蘇寧圖什么：流量

蘇寧與阿里合作的目的非常明確。此前，互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略一直是蘇寧發(fā)展的方向。然而，近年來(lái)蘇寧的發(fā)展并不順利。自營(yíng)B2C平臺(tái)的表現(xiàn)無(wú)法與京東競(jìng)爭(zhēng)，京東憑借高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)占據(jù)了60％的市場(chǎng)份額。在過(guò)去幾年中，線下實(shí)體已經(jīng)關(guān)閉了一些一線和二線城市的一些實(shí)體店。 O2O戰(zhàn)略缺乏突破，并達(dá)到了瓶頸階段。今年第一季度，蘇寧的營(yíng)業(yè)收入為294億元人民幣，而京東的營(yíng)業(yè)收入達(dá)到366億元。

因此，蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略需要更多的用戶和流量支持。通過(guò)與阿里巴巴的合作，蘇寧可以立即獲得寶貴的交通，這無(wú)疑是蘇寧現(xiàn)狀的補(bǔ)品。

與此同時(shí)，阿里強(qiáng)大的第三方資源，如支付寶和云計(jì)算，可以為蘇寧注入新的活力。未來(lái)，全國(guó)蘇寧超過(guò)1,600家門店可能會(huì)支持支付寶+代碼+會(huì)員+店鋪體驗(yàn)消費(fèi)，帶來(lái)新的消費(fèi)激勵(lì)。

阿里圖什么：物流+農(nóng)村

阿里巴巴與蘇寧合作的目的是推動(dòng)O2O戰(zhàn)略，主要是通過(guò)整合蘇寧的物流和線下服務(wù)。蘇寧成熟的物流系統(tǒng)遍布全國(guó)，在四線和五線城市擁有5,000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)站，使蘇寧成為阿里德利的右臂。

調(diào)查顯示，網(wǎng)購(gòu)顧客非常關(guān)注物流的速度。與蘇寧的合作可以彌補(bǔ)阿里物流的不足，大大降低物流成本。通過(guò)蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，新手網(wǎng)絡(luò)可以直接對(duì)接成熟成功的物流系統(tǒng)，通過(guò)深度合作降低新秀網(wǎng)絡(luò)探索的時(shí)間成本，加快新秀網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。

此外，農(nóng)村和四線和五線城市是阿里的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。 Rishun和蘇寧的國(guó)家線下和倉(cāng)庫(kù)布局可與阿里的渠道完美匹配。通過(guò)與蘇寧的合作，阿里可以進(jìn)一步加強(qiáng)其在中國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)的影響力。京東主要位于一線和二線城市。在中國(guó)的偏遠(yuǎn)地區(qū)，阿里和蘇寧的結(jié)合可以迅速抓住機(jī)遇，而京東將從零開始建設(shè)。這將需要幾年時(shí)間。

　　婚姻背后的疑云

首先，對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入淘寶和天貓的其他商家來(lái)說(shuō)，這可能是一個(gè)壞消息。他們無(wú)法獲得蘇寧離線商店的支持。所謂的離線體驗(yàn)仍然僅限于蘇寧自己的產(chǎn)品。相反，蘇寧天貓旗艦店的推出實(shí)質(zhì)上為同一平臺(tái)增添了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而對(duì)手也可以獲得阿里的交通和營(yíng)銷支持。對(duì)于在阿里巴巴平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)類似產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一定是個(gè)壞消息。如何應(yīng)對(duì)蘇寧與現(xiàn)有廠商之間的關(guān)系將成為阿里的難題。

相反，在京東投資永輝超市之前，不存在彌補(bǔ)新鮮市場(chǎng)份額的做法。永輝超市擁有龐大的客戶群，利潤(rùn)率低（12％），購(gòu)買頻率高，用戶粘性高，有效地形成了京東的補(bǔ)充。對(duì)于更換單價(jià)高，購(gòu)買頻率低的家用電器，阿里和蘇寧的組合將更為明顯。

面對(duì)淘寶天貓眾多中小商戶日益艱難的生活環(huán)境，很難為阿里的全面擴(kuò)張喝彩。目前，阿里已經(jīng)完全占領(lǐng)了交通。如果您進(jìn)一步控制物流和數(shù)據(jù)，并繼續(xù)發(fā)揮“保護(hù)費(fèi)”（廣告費(fèi)，物流費(fèi)，數(shù)據(jù)費(fèi)等）的作用，中小企業(yè)的選擇將被完全阻止。困境。逐漸惡化的生活空間真的對(duì)市場(chǎng)有利嗎？

其次，阿里有物流布局。除了建立自己的新秀網(wǎng)絡(luò)外，它還在2013年投資了海爾日順?，F(xiàn)在有了蘇寧物流，人們不禁覺得有重復(fù)投資。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，阿里物流系統(tǒng)中領(lǐng)先的新秀網(wǎng)絡(luò)的表現(xiàn)并不需要突破，因?yàn)轳v留在其存儲(chǔ)系統(tǒng)中的商家低于預(yù)期，且利用率較低。

最后，目前還不清楚阿里的豪華大型商店資源在阿里的O2O地圖中可以發(fā)揮什么樣的作用。 3C和家電的嚴(yán)重存在“行看貨，網(wǎng)上購(gòu)買”的問(wèn)題?！都译娋W(wǎng)購(gòu)報(bào)告》顯示，今年上半年，中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)購(gòu)買市場(chǎng)活躍，總規(guī)模1361億元，創(chuàng)歷史同期最高，同比增速64％，高于整體在線零售額增長(zhǎng)。相比之下，傳統(tǒng)家用電線下的銷量和銷量有不同程度的下降，消費(fèi)者習(xí)慣的趨勢(shì)明顯。在美國(guó)，百腦匯Bestbuy，由于產(chǎn)品的同質(zhì)性，消費(fèi)者在網(wǎng)上查看商品，然后在網(wǎng)上搜索最低價(jià)格。如果留下來(lái)發(fā)展，最后的戰(zhàn)場(chǎng)將不可避免地轉(zhuǎn)向價(jià)格戰(zhàn)，否則蘇寧的實(shí)體店只能為京東做一件婚紗。事實(shí)證明，國(guó)美和蘇寧之間的對(duì)抗現(xiàn)在是蘇寧和阿里是否正在打擊京東，以及蘇寧和阿里的組合是否能形成足夠規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，而且與京東是否存在價(jià)格差異尚不得而知。

京東該怎么辦?三國(guó)演義的預(yù)言

這一次，阿里與蘇寧的合作還有另一個(gè)重要目的：召集集團(tuán)鎮(zhèn)壓京東。阿里，蘇寧和京東占據(jù)了中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)并形成了三國(guó)的地位。面對(duì)京東的快速發(fā)展，阿里蘇寧在雙方講話時(shí)強(qiáng)調(diào)，合作是基于O2O戰(zhàn)略。然而，阿里的弱勢(shì)增長(zhǎng)和蘇寧轉(zhuǎn)型的瓶頸是不容忽視的現(xiàn)實(shí)。

作為一家前電力企業(yè)，阿里巴巴越來(lái)越受到業(yè)內(nèi)第二大京東的挑戰(zhàn)。通過(guò)比較兩份年報(bào)的數(shù)據(jù)，京東的營(yíng)業(yè)收入在一年內(nèi)以超過(guò)60％的速度增長(zhǎng)，而阿里的發(fā)展率一直在30％左右。從營(yíng)業(yè)收入的角度來(lái)看，在過(guò)去的一年里，阿里經(jīng)歷了負(fù)增長(zhǎng)。只有京東保持了正增長(zhǎng)率。 2014年，騰訊在京東的股權(quán)比例增加了15％，京東的新用戶增加了70％，其中20％來(lái)自騰訊的排水。

（根據(jù)公司收益匯總的數(shù)據(jù)）

蘇寧的推出可以有效彌補(bǔ)淘寶家電和3C產(chǎn)品的弱點(diǎn)，這可能是對(duì)京東的致命打擊。面對(duì)阿里和蘇寧的猛烈攻勢(shì)，京東處于被動(dòng)局面，股價(jià)迅速?gòu)?3元跌至26元。這三個(gè)國(guó)家之間的爭(zhēng)端變得越來(lái)越激烈。

事實(shí)上，不僅是東方三國(guó)的歷史和文化，西方學(xué)術(shù)界已經(jīng)提出了“三國(guó)統(tǒng)治”。我的老師，美國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Jagdish Sheth教授，已經(jīng)驗(yàn)證了160多個(gè)行業(yè)中三個(gè)強(qiáng)大行業(yè)的立法，確認(rèn)每個(gè)成熟市場(chǎng)將發(fā)展到最終市場(chǎng)，三大公司將占據(jù)主流市場(chǎng)（總市場(chǎng)份額為70-90％，第三大市場(chǎng)至少為10％）。例如，谷歌，必應(yīng)，雅虎在搜索領(lǐng)域，微軟，索尼，任天堂在游戲機(jī)市場(chǎng)，佳能，尼康和索尼等相機(jī)領(lǐng)域。穩(wěn)定的三大公司的情況將帶來(lái)最大化的市場(chǎng)利潤(rùn)。在中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)，提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的阿里，從B2C開始的京東，以及由傳統(tǒng)零售商改造的蘇寧，已成為電子商務(wù)主流市場(chǎng)的前三。

（圖片由Jadgish Sheth和Rajendra Sisodia 2002，The Rule of Three提供）

　　面對(duì)老大和老三的抱團(tuán)，京東怎么辦?

也許，京東有兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。首先是進(jìn)一步接受騰訊，通過(guò)界面深化社交和支付數(shù)據(jù)，以更好地提升消費(fèi)者體驗(yàn)。另一方面，我們可以大膽預(yù)測(cè)，京東的下一個(gè)最佳策略可能是等待機(jī)會(huì)成為美國(guó)的一部分，盡管這種婚姻似乎有點(diǎn)不公平。在前三大模型中，排名第四的主流公司往往陷入停滯的水域，并面臨被收購(gòu)的命運(yùn)。也許，這就解釋了為什么蘇寧和阿里合作，以及國(guó)美電器股價(jià)崛起背后的原則——投資者樂觀地認(rèn)為國(guó)美很快就會(huì)被收購(gòu)。至于京東，有必要看看劉強(qiáng)東和黃光裕的想法。沒了。

　其他企業(yè)該怎么辦?做小而美的利基市場(chǎng)

前三名以外的公司可能是重新審視其戰(zhàn)略方向的時(shí)候了。如果他們?cè)谇叭袥]有成功，另一種能夠生存的公司是基于利基市場(chǎng)（例如高端女性市場(chǎng)）利基產(chǎn)品。小企業(yè)（利基產(chǎn)品，如高端冰箱）憑借靈活性和高資產(chǎn)回報(bào)率贏得了勝利。將有1％-5％的公司屬于這一范圍，主流領(lǐng)導(dǎo)和利基公司之間的所有公司將不可避免地陷入停滯的水域（如黑莓，市場(chǎng)份額正在擴(kuò)大，但利潤(rùn)正在下降），并最終走向了秋天。對(duì)我們的啟示是：不要只是搶占浮躁的O2O市場(chǎng)的市場(chǎng)份額，做“小而美”的高利潤(rùn)公司將有更多的優(yōu)勢(shì)。在飽受戰(zhàn)爭(zhēng)蹂躪的三個(gè)國(guó)家，并非每個(gè)人都能成為曹操。在這種情況下，為什么不試圖成為霸權(quán)主義的附庸，獨(dú)立自足，取得巨大成就。

結(jié)語(yǔ)：從O2O到O+O

O2O的發(fā)展和京東的壓制，這是馬云心中的第一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，也許只有馬云才知道。從小型商業(yè)存款活動(dòng)到天貓變革，阿里在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的歷史潮流中不斷發(fā)展和演變。這是最后的手段，還是長(zhǎng)期愿景？作為一家提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司，據(jù)說(shuō)可以充分利用大數(shù)據(jù)，云計(jì)算來(lái)整合O2O，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)，或在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不斷模糊服務(wù)。邊界，陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)？也許阿里也在長(zhǎng)期探索的道路上。阿里和蘇寧之間的合作將為蘇寧的業(yè)務(wù)帶來(lái)強(qiáng)大的刺激，但阿里仍然不知道。這可以解釋蘇寧的股票在不到一周內(nèi)飆升了40％，而阿里的股票當(dāng)天繼續(xù)下跌僅2％。

我曾說(shuō)過(guò)，中國(guó)的O2O熱潮很大程度上是由于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的疲軟和傳統(tǒng)公司本身的緩慢轉(zhuǎn)型。事實(shí)上，具有合理實(shí)體和電子商務(wù)渠道營(yíng)銷的O + O模式是一個(gè)健康和長(zhǎng)期的發(fā)展方向。只有在線和離線長(zhǎng)期發(fā)展并相互補(bǔ)充，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)，創(chuàng)造最大的社會(huì)價(jià)值。由于阿里和蘇寧的合作，三個(gè)電子商務(wù)國(guó)家之間的爭(zhēng)端將無(wú)法解決。長(zhǎng)期必須分開，長(zhǎng)期必須結(jié)合起來(lái)。中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的史詩(shī)篇章才剛剛開始。

« 成熟的女人充滿魅力！區(qū)11姐妹小姐COS《魯邦三世》峰值＃2 | 第一屆中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)+會(huì)議圓滿結(jié)束 »